CASO LOCAL/EJEMPLO
Contexto: Construir la confianza entre culturas con el ejemplo de Alemania y Polonia
Descripción: Mark tenía programada una reunión con un nuevo cliente alemán. Aunque Mark era nuevo en el negocio, tenía la oportunidad de continuar su racha de buena suerte tras haber causado recientemente una buena impresión y haber traído a expertos externos para analizar nuevas formas de anunciar un producto. Hans, su cliente alemán, volaba a Varsovia desde Fráncfort a mediodía. Cuando Mark llegó a la reunión a las 12 menos cuarto, se sorprendió al ver que Hans ya estaba en la sala. Lo que Mark no pensó es que Hans podía llegar antes, ya que viajaba en coche y no en avión. Sorprendido por la situación, Mark tomó asiento de inmediato y comenzó la presentación. No causó una buena primera impresión a Hans, pero consiguió ganarse el reconocimiento con la presentación del producto a medida resultante de las ideas captadas de la colaboración.
Lección aprendida: En las reuniones con clientes extranjeros, es importante no sólo prepararse en el tema y el asunto de la reunión, sino también hacer los deberes respecto a su cultura. Esto significa que, según el país del que proceda tu cliente, pueden esperar un trato diferente. Investiga sobre las formas de saludar y el resto del lenguaje corporal. Infórmate sobre los comportamientos habituales de esa nación. Como en el caso de los alemanes, ser directo y puntual generará confianza y causará una buena primera impresión. Se aconseja también aprender la jerarquía y entender el papel de las plataformas de reuniones en la empresa a la que representan.
Ejemplo 2
Contexto: Comportamiento de las reuniones de negocios en función de la cultura en el ejemplo de Alemania y Oriente Medio.
Descripción: La fábrica de pollos de Polonia recibe a posibles clientes interesados en exportar determinados productos. El lunes los delegados son de Oriente Medio, mientras que el martes son de Alemania. Ambas delegaciones están representadas por los responsables de la empresa y un miembro de su departamento de ventas. Tras la visita a la fábrica, los debates continúan en la sala de conferencias. Durante el primer día, no es el jefe de la empresa el que habla, sino su representante de ventas, mientras que el segundo día es lo contrario. Las bromas no forman parte del segundo día, en el que la conversación es más seria, lo que cabría esperar de los saudíes, acostumbrados a hacer preguntas más corteses sobre la familia y a responder a las llamadas telefónicas que interrumpen la reunión. En ambas situaciones, durante los dos días, la reunión y las negociaciones posteriores tienen éxito.
Lección aprendida: En Oriente Medio, la persona de menor jerarquía es la que habla en la reunión cuando asiste a ella con su jefe, que es el observador. Mientras que en Alemania la persona de mayor jerarquía participará desde el principio de la conversación hasta la negociación. El horario de la reunión, incluida la pequeña charla, también se rige por una etiqueta. En Alemania, las bromas no deben formar parte de las reuniones formales. En Arabia Saudí, por ejemplo, hablar de cosas menores, irrelevantes para la conversación, sirve para entrar en la conversación. También atender las llamadas telefónicas no es de mala educación, sino una costumbre de combinar los asuntos de negocios con los de placer, mientras que los alemanes serán más estrictos y establecerán una línea divisoria entre su vida profesional y privada.