CASO/EXEMPLO LOCAL

Exemplo 1

Contexto: Construção de confiança entre culturas com base no exemplo da Alemanha e da Polónia

Descrição: O Mark teve uma reunião agendada com um cliente alemão. Apesar de ser novo na empresa, o Mark teve a oportunidade de dar continuidade à sua boa sorte depois de ter causado boa impressão recentemente ao trazer peritos externos para analisar novas formas de publicitar um produto. Hans, o seu cliente alemão, ia viajar de Frankfurt para Varsóvia à tarde. Quando o Mark chegou à reunião, às 11h45m, ficou surpreendido ao ver que o Hans já se encontrava na sala. O que o Mark não pensou foi que o Hans poderia ter chegado mais cedo uma vez que ia viajar de carro e não de avião. Surpreendido com a situação, o Mark tomou logo o seu lugar e começou a apresentação. Ele não causou uma primeira boa impressão, mas conseguiu conquistar reconhecimento com a sua apresentação acerca do produto à medida resultante das ideias obtidas com a colaboração.

Lição aprendida: Nas reuniões com estrangeiros, é importante que esteja preparado(a) não só sobre o tema e tópico da reunião, como também é importante fazer o seu trabalho de casa no que respeita à sua cultura. Isto significa que, dependendo do país de origem do seu cliente, estes podem ter diferentes maneiras quanto à forma como são tratados. Pesquisa as formas de cumprimentar e outra linguagem corporal. Prepare-se sobre comportamentos normais naquele país. Como no caso dos alemães, ser-se direto e pontual constrói a confiança e cria uma primeira boa impressão. É aconselhável saber mais acerca da hierarquia e compreender o papel dos participantes nas reuniões na empresa que representam.

Exemplo 2

Contexto: Comportamentos culturais nas reuniões de negócios através do exemplo da Alemanha e do Médio Oriente

Descrição: A fábrica de galinhas na Polónia está a convidar clientes com interesse na exportação de produtos selecionados. Na segunda-feira, os delegados são do Médio Oriente, enquanto na terça-feira são a Alemanha. As duas delegações são representadas por diretores das empresas e membros do departamento de vendas. Depois de visitar a fábrica, as discussões continuam na sala de reuniões. Durante o primeiro dia, a conversa não é feita pelo diretor da empresa, mas pelo seu representante de vendas, enquanto no segundo dia é o contrário. As piadas não fazem parte do Segundo dia, quando a conversa se torna mais seria, o que poderia ser esperado pelos sauditas que estão habituados a colocar questões de mais cortesia sobre a família e as chamadas telefónicas causam interrupções nas reuniões. Nas duas situações, em ambos os dias, as reuniões e as negociações foram bem-sucedidas.

Lição aprendida: No Médio Oriente, a pessoa na posição hierarquicamente mais baixa assume a conversa na reunião quando participa com as suas chefias, que são observadores. Na Alemanha, a pessoa com maior posição na hierarquia participa desde o início das conversações até à negociação. A agenda da reunião, incluindo conversas de circunstância, é também orientada pela etiqueta. Na Alemanha, as piadas não devem ser incluídas nas reuniões formais. Na Arábia Saudita, por exemplo, conversar sobre assuntos de menor importância irrelevantes para a conversação serve como introdução à conversa. Da mesma forma, atender chamadas telefónicas não é rude, mas um hábito de combinar temas de negócios com lazer, enquanto os alemães serão muito mais rígidos e estabelecerão um limite entre a vida profissional e a vida pessoal.