LOKALER FALL/BEISPIEL

Beispiel 1

Kontext: Kulturübergreifendes Vertrauen aufbauen am Beispiel Deutschlands und Polens

Beschreibung: Mark hatte ein Treffen mit einem neuen deutschen Kunden geplant. Obwohl Mark neu im Geschäft war, hatte er die Chance, seinen Glückslauf fortzusetzen, nachdem er kürzlich einen guten Eindruck hinterlassen und externe Expert*innen hinzugezogen hatte, um neue Wege der Werbung für ein Produkt zu analysieren. Hans, sein deutscher Kunde, flog mittags von Frankfurt nach Warschau. Als Mark um Viertel vor 12 in der Besprechung ankam, war er überrascht, Hans bereits im Raum zu sehen. Woran Mark nicht gedacht hat, ist, dass Hans früher anreisen konnte, da er mit dem Auto und nicht mit dem Flugzeug unterwegs war. Überrascht von der Situation nahm Mark sofort Platz und begann mit seiner Präsentation. Er machte keinen guten ersten Eindruck auf Hans, schaffte es aber, sich mit der Präsentation des maßgeschneiderten Produkts, das aus Ideen aus der Zusammenarbeit entstand, Anerkennung zu verschaffen.

Lesson learnt: Bei Treffen mit ausländischen Kunden ist es wichtig, dass Sie sich nicht nur auf das Thema des Treffens vorbereiten, sondern auch Ihre Hausaufgaben in Bezug auf deren Kultur machen. Dies bedeutet, dass Ihr Kunde in Bezug auf das Land, aus dem er kommt, möglicherweise eine andere Behandlung erwartet. Erforschung von Begrüßungsformen und anderer Körpersprache. Versichern Sie sich selbst über das gemeinsame Verhalten dieser Nation. Wie bei den Deutschen schafft Direktheit und Pünktlichkeit Vertrauen und hinterlässt einen guten ersten Eindruck. Es wird auch empfohlen, sich mit der Hierarchie vertraut zu machen und die Rolle der Meeting-Teilnehmer in dem Unternehmen, das sie vertreten, zu verstehen.

Beispiel 2

Kontext: Kulturspezifisches Geschäftstreffenverhalten am Beispiel von Deutschland und dem Mittleren Osten

Beschreibung: Die Hühnerfabrik in Polen empfängt potenzielle Kunden, die am Export ausgewählter Produkte interessiert sind. Am Montag kommen die Delegierten aus dem Nahen Osten, am Dienstag aus Deutschland. Beide Delegationen werden von den Leiter*innen des Unternehmens und einem Mitglied ihrer Verkaufsabteilung vertreten. Nach der Werksbesichtigung werden die Gespräche im Konferenzraum fortgesetzt. Am ersten Tag spricht nicht der Firmenchef, sondern der Außendienstmitarbeiter, am zweiten Tag ist es umgekehrt. Witze sind nicht Teil des zweiten Tages, wenn das Gespräch ernster wird, was von den Saudis erwartet werden könnte, die es gewohnt sind, höflichere Fragen über die Familie zu stellen und Telefonanrufe zu beantworten, die das Treffen unterbrechen. In beiden Situationen sind das Treffen und die anschließenden Verhandlungen an beiden Tagen erfolgreich.

Lesson Learnt: Im Nahen Osten wird die Person, die in der Hierarchie niedriger steht, das Gespräch führen, wenn sie mit ihrem Chef, der der Beobachter ist, daran teilnimmt. Während in Deutschland die Person, die in der Hierarchie am höchsten steht, vom Beginn des Gesprächs bis zur Verhandlung beteiligt ist. Auch der Besprechungsablauf inklusive Smalltalk unterliegt einer Etikette. Witze gehören in Deutschland nicht zu formellen Treffen. In Saudi-Arabien zum Beispiel dient das Reden über Nebensächlichkeiten, die für das Gespräch irrelevant sind, dazu, ins Gespräch zu kommen. Auch das Annehmen von Anrufen ist nicht unhöflich, sondern ein Brauch, Geschäft und Vergnügen zu verbinden, während die Deutschen strenger sein und Beruf und Privatleben trennen werden.