PRZYPADEK LOKALNY/PRZYKŁAD

Przykład 1

Kontekst: Budowanie zaufania między kulturami na przykładzie Niemiec i Polski.

Opis: Mark miał zaplanowane spotkanie z nowym niemieckim klientem. Mimo, że Mark był nowy w firmie, miał szansę kontynuować dobrą passę po tym, jak ostatnio zrobił dobre wrażenie i sprowadził zewnętrznych ekspertów w celu przeanalizowania nowych sposobów reklamowania produktów firmy. Hans, jego niemiecki klient, miał przylecieć do Warszawy z Frankfurtu w południe. Gdy Mark przybył na spotkanie kwadrans przed 12, był zaskoczony, widząc Hansa już w sali. Mark nie pomyślał o tym, że Hans mógł przybyć wcześniej, ponieważ podróżował samochodem, a nie samolotem. Zaskoczony sytuacją Mark natychmiast zajął swoje miejsce i rozpoczął prezentację. Nie zrobił na Hansie dobrego pierwszego wrażenia, ale udało mu się zdobyć uznanie dzięki prezentacji produktu dostosowanego do potrzeb klienta, będącego efektem pomysłów powstałych w wyniku współpracy.

Wyciągnięta lekcja: Na spotkaniach z zagranicznymi klientami ważne jest nie tylko przygotowanie się do tematu spotkania, ale także odrobienie pracy domowej dotyczącej ich kultury. Oznacza to, że w zależności od kraju, z którego pochodzi klient, może on oczekiwać innego traktowania. Dowiedz się, jakie są sposoby powitania i inna mowa ciała. Upewnij się, jakie zachowania są typowe dla danego narodu. Podobnie jak w przypadku Niemców, bezpośredniość i punktualność zbudują zaufanie i zrobią dobre pierwsze wrażenie. Zaleca się również poznanie hierarchii i zrozumienie roli, jaką pełnią platformy spotkań w firmie, którą reprezentują.

Przykład 2

Kontekst: Kulturowa specyfika zachowań podczas spotkań biznesowych na przykładzie Niemiec i Bliskiego Wschodu.

Opis: Fabryka kurczaków w Polsce przyjmuje potencjalnych klientów, którzy są zainteresowani eksportem wybranych produktów. W poniedziałek są to delegaci z Bliskiego Wschodu, a we wtorek z Niemiec. Obie delegacje są reprezentowane przez szefów firmy i pracownika działu handlowego. Po zwiedzeniu hali produkcyjnej dyskusje są kontynuowane w sali konferencyjnej. Pierwszego dnia nie rozmawiają szefowie firm, lecz ich przedstawiciele handlowi, natomiast drugiego dnia jest odwrotnie. Drugiego dnia nie ma żartów, rozmowa jest bardziej poważna, czego można się było spodziewać po Saudyjczykach, którzy są przyzwyczajeni do zadawania bardziej kurtuazyjnych pytań dotyczących rodziny i odbierania telefonów przerywających spotkanie. W obu sytuacjach, w ciągu obu dni, spotkanie i następujące po nim negocjacje kończą się sukcesem.

Wyciągnięta lekcja: Na Bliskim Wschodzie osoba stojąca niżej w hierarchii prowadzi rozmowę na spotkaniu ze swoim szefem, który jest obserwatorem. W Niemczech natomiast osoba stojąca najwyżej w hierarchii będzie uczestniczyć w rozmowie od początku spotkania aż do zakończenia negocjacji. Przebieg spotkania, w tym również rozmowy, reguluje również etykieta. W Niemczech żarty nie powinny być częścią formalnych spotkań. Na przykład w Arabii Saudyjskiej mówienie o drobnych rzeczach, nieistotnych dla rozmowy, służy włączeniu się do rozmowy. Również odbieranie telefonów nie jest niegrzeczne, lecz stanowi zwyczaj łączenia spraw służbowych z przyjemnościami, podczas gdy Niemcy będą bardziej rygorystyczni i wyznaczą granicę między życiem zawodowym a prywatnym.