EXEMPLE CONCRETE

Exemplul 1

Context: Dezvoltarea încrederii între culturi, în exemplul Germaniei și Poloniei

Descriere: Mark avea o întâlnire programată cu un nou client german. Deși Mark era nou în afaceri, a avut șansa să-și continue drumul după ce a făcut o impresie bună și a adus experți externi pentru a analiza noi modalități de a promova un produs. Hans, clientul său german, zbura la Varșovia din Frankfurt la prânz. Când Mark a sosit la întâlnire la 12 fără un sfert, a fost surprins să-l vadă pe Hans deja acolo. Mark nu luase în considerare faptul că Hans călătorise cu mașina, nu cu avionul, și că ar fi putut ajunge mai devreme. Surprins de situație, Mark s-a așezat și și-a început imediat prezentarea. Chiar daca nu a făcut o primă impresie bună, a reușit să câștige recunoașterea lui Hans prin prezentarea produsului.

Lecția învățată: La întâlnirile cu clienții străini, este important să nu vă pregătiți doar pentru subiectul și tema întâlnirii, ci să vă documentați și despre cultura lor. Aceasta înseamnă că, în ceea ce privește țara din care provine clientul dumneavoastră, acesta se poate aștepta la un tratament diferit. Cercetați modalitățile de salut, limbajul corpului, comportamentele comune ale națiunii. Ca și în cazul germanilor, a fi direct și punctual va genera încredere și va face o primă impresie bună. De asemenea, se recomandă să învățați ierarhia și să înțelegeți rolul participanților la întâlniri.

Exemplul 2

Context: Comportament de întâlnire de afaceri specific culturii, în exemplul Germaniei și Orientului Mijlociu

Descriere: Fabrica de pui din Polonia găzduiește potențiali clienți care sunt interesați să exporte produse selectate. Luni delegații sunt din Orientul Mijlociu, iar marți din Germania. Ambele delegații sunt reprezentate de șefi ai companiei și de un membru al departamentului de vânzări al acestora. După vizitarea etajului fabricii, discuțiile sunt continuate în sala de conferințe. În prima zi nu vorbește șeful companiei, ci reprezentantul lor de vânzări, în timp ce în a doua zi este invers. Nu se fac glume în a doua zi, când conversația este mai serioasă, ceea ce ar putea fi de așteptat din partea saudiților, care sunt obișnuiți să pună mai multe întrebări de curtoazie despre familie și să răspundă la apeluri telefonice ceea ce duce la întreruperea întâlnirii. În ambele situații, în ambele zile, întâlnirea și negocierile ulterioare au fost un  succes.

Lecția învățată: În Orientul Mijlociu, persoana mai jos în ierarhie va vorbi la întâlnire atunci când participă și superiorul lui, care este observatorul. În timp ce în Germania, persoana care are cel mai înalt grad în ierarhie va participa de la începutul conversației până la negociere. Programul întâlnirilor, inclusiv discuțiile mici, este, de asemenea, guvernat de o etichetă. În Germania, glumele nu ar trebui să facă parte din întâlnirile oficiale. În Arabia Saudită, de exemplu, a vorbi despre lucruri minore, irelevante pentru conversație, servește scopului de a face conversație. De asemenea, preluarea apelurilor telefonice nu este nepoliticos, ci un obicei de a combina afacerile cu plăcerea, în timp ce germanii sunt mai stricți și trasează o linie între viața lor profesională și cea privată.